不为人知的安利营销帝国

水手

我认识李晓明时，“安利”还只是个名词。他是个二胡老师，我新闻摄影作业的拍摄对象，闲时种菜，也卖安利。那时他本科毕业已两年。他发自内心地喜欢安利产品，对其神奇的功效和环保性深有体会。他拿出一管口气清新喷雾剂(几乎每个做安利的人都会随身携带一管)，告诉我，这除了可以清洁口腔，有皮肉伤时还能拿来消毒。他告诉我安利的洗涤剂除了洗得干净外，给环境带来的污染非常之小;还有安利公司，热衷环保，热衷公益，“春苗营养厨房”的宣传片感动得他几乎流下眼泪。最后他邀请我参加一场安利聚会，就在他租的菜园子里。

那是2014年的春天，安利公司在中国内地刚刚创下了293亿元人民币的销售业绩，意气风发地宣布，他们即将在无锡建设植物研究中心，“结合中国传统中医药理论，开发新的草本类营养品”。而位于上海的首家大型体验馆也即将开幕;至于应对电商时代的数字化战略，也开始全面推行。

那也是大好形势下的一次常见聚会。李晓明的菜园子位于北京郊区，大音箱里响着音乐，有励志歌曲，也有理查德·克莱德曼的钢琴曲。菜园子里挤满了做安利的人，他们彼此称呼“合作伙伴”——在1998年安利公司转型开设店铺以前，更为通俗的说法是“上下线”。传统行业，意指直销以外的所有行业，可以概括这里大部分人以前从事或者当下兼职的职业，包括珠宝电商、厨师、普通白领、美容院老板、物业公司员工、家庭主妇、退休的全科医师和律师。大多数时候，这些行业被提起是为了证明当下选择的正确性。有道是：“上班只能改变生活，创业永远能改变命运。”加入安利，也被认为是创业的一种。

李晓明清理出放农具的小屋。小屋里摆出几张桌子，上面放着便携式煤气炉，煤气炉上架着安利皇后锅。尽管7600元一套，所有安利人都能详细说出你应该拥有一套皇后锅的理由。比如，省煤气，无油烟，还能顺带省下可能带来的医疗费。再比如，就像当下演示的，把所有食物和调料放进去，不加一滴水，盖上锅盖，能煮出一锅汤菜。这叫无水火锅，体现了皇后锅能锁住食物的营养和水分的优点。为了让人们熟悉这些特点，安利公司甚至开发了一个APP，教人们如何用皇后锅高效便捷地煮出各种中西式菜肴。

无水火锅是重头戏，被安排在最后出场。蔬菜和水果被安利的洗洁精清洗过后，摆满了屋外的小桌，当作前菜。菜地没有下水道。李晓明放心地让含有洗洁精的废水流入菜地。一位男士拿出榨汁机，演示安利纽崔莱的营养早餐：把一些水果、牛奶，以及一勺纽崔莱蛋白质粉搅在一起。有人告诉我，一位营养学泰斗有感于中国人在膳食中摄入的优质蛋白过少，建议国人在每天的早餐里加一勺蛋白质粉。

几个小孩子跑过来，想帮忙摆弄榨汁机，得到果汁后又跑开。他们窜来窜去，看起来无忧无虑。在安利人的圈子里，这些孩子被称为“安二代”。安利进入中国内地已逾二十年，第一批“安二代”已经长大，其中有不少人(没有人知道具体的比例)已追随着上一代的脚步，兼职或全职地做安利。

许婕和她的丈夫李昆，是李晓明所在团队的核心人物，这个团队叫绿洲。“我的领导人李昆老师和许婕老师。”李晓明这么称呼他们。

许婕穿着时尚，麻利地穿梭于农具屋和菜园子，目光相遇时会给你一个灿烂的微笑。李昆在园子里走动，跟认识的人打招呼，跟不认识的人自我介绍。他三十岁左右，身姿挺拔，看起来自信而随意。他告诉我，他也曾做过跟摄影和新闻报道有关的工作，主要是些会议报道。这曾引起很多人的好奇。如果你问他，他接着就会告诉你他如何接触到安利，认识如何转变，以及对安利的看法，如果时间够多，或许还会给你讲讲安利的产品。

但在那天下午，却没人主动跟我讲安利。几乎所有人都在忙，忙着洗菜，忙着拌色拉，忙着烤肉，忙着招呼朋友，忙着展示。展示安利的锅，安利的洗涤剂，安利的营养品，展示安利希望它的“合作伙伴”们拥有的生活状态——积极，阳光，友善，注重环保和健康，并且对未来充满希望。

但很快，“安利”这个词，被网民们赋予了新的内涵，成了一个动词。这些匪夷所思的热情的来源，被研究安利的学者们归结为市场倍增和全方位贴合马斯洛五大需求层次的激励制度。在此激励下，那些做安利的人们，乐此不疲地在大街上给你递名片和传单，在长得像银行一样的安利店铺里拿货，拎着崭新袋子挤灰头土脸的公交送货。没有谁曾想到，他们的生意会成为一个戏谑的网络热词。

二

李晓明第一次走进安利的会场，是在北京一家安利店铺二楼的教室里。他到现在都还清楚地记得那天。他坐在绿洲团队中间，想要拯救一名加入安利的老乡。这后来成了他用来自嘲的笑话，他总是自我介绍：“我最开始接触安利是要拯救我的介绍人，结果把自己给拯救进来了。”

老乡叫李聪，小学没毕业，是个北漂。李聪帮一家售楼公司发传单，底薪700元。有天在街上，他把传单发给了陈远。陈远那时已加入安利，他告诉李聪，有一门生意，门槛低，投资少，有人教，多劳多得，如果足够努力，未来会有相关可观的回报。

陈远带着李聪到了自己的家庭工作室，做产品示范，讲安利的奖金制度，又叫OPP(opportunity的简称)。李聪说：“我听着内心有点澎湃。”

陈远跟进了十个月，邀请李聪参加会所的沙龙，邀请他参加安利举办的大型活动，活动中一般有安利“全球政策咨询委员会成员”的演讲——那是安利给直销员的最高奖衔，可以享受安利公司全球市场的分红。他们在激动人心的音乐中上台，讲述自己如何从一个“平凡卑微的人”，一个“社会的螺丝钉”，或者因为“看懂了安利”而放弃曾经收入优渥的传统行业，成为如今的年收入至少几百万人民币的成功人士。

十个月后，李聪加入安利。他那时还在兼职，换了一份工作，一周上班六天，没有时间做安利。陈远说：“你收入不高，时间也不充裕，你身边有没有一些有时间的人?学历比你高一些的人，能力很强的?”李聪想到了李晓明。

他找到李晓明。“安利这东西你不能碰。”李晓明说，但他答应参加招商会，帮忙“考察”。

招商会前一天晚上，李晓明被带去见一位做安利的退休金融律师。他在律师面前大谈支持民族企业的必要性，而且他那时认为，安利就是个传销组织。在那位退休律师家里，李晓明看到挂在墙上的梦想板，上面写了十条。第七和第八条分别是“资助失学儿童”和“开办一家福利院接收孤寡老人”。他印象很深。

同样留给他深刻印象的是李昆，绿洲团队的核心人物。在招商会上，李昆负责讲安利的奖金制度。“他上台第一句话就是他辞去了‘铁饭碗’。”李晓明没那么坚定了。招商会结束，他买了一管牙膏。

他发现，这管牙膏比他用过的所有牙膏都好用。“刷完不涩，嘴里不会一直有股牙膏味。”后来，他听别的直销员说，超市里常见的牙膏，大多掺有滑石粉。招商会结束后，陈远给他打了六个电话，他一个都没有接，短信也不回。但在使用了牙膏后，他回过头去找陈远。

2011年的五一节，李晓明带着女朋友一起加入了安利，办卡的费用是每人25元，介绍人是李聪，陈远则成了“我的领导人陈远老师”。

没过多久，李晓明就把自己所有的日用品都换成了安利。和所有安利人一样，他对每一款产品的优点都如数家珍。他告诉我，1989年联合国曾颁给安利公司“环境保护成就奖”;有12款安利的家居用品从2002年起就被定为“中国南(北)极考察队独家专用产品”，因为除了产品本身易于分解外，大部分产品的包装，都是秸秆和蜡制成的，在自然条件下会在十八个月内分解。他拿出一盒纽崔莱保健品，扯下防盗环，点火，让我闻味道。“你看，没有塑料烧焦的味。”烧融的防盗环滴下来，像蜡泪，闻起来比蜡烛香;他的母亲以前经常失眠，安利的营养课告诉他这跟缺钙有关，于是他给母亲吃纽崔莱的钙镁片，母亲的失眠就好了。

一有机会，李晓明就跟人讲安利。他在北京一家琴行教二胡。于是，学徒、学徒的朋友、琴行的同事、也大都成了他的顾客。还有一些人，成了他的“合作伙伴”。“是分享而不是推销。”陈远说，“推销是什么呢?你从来没有用过的产品你要卖给别人。分享就是，你用得很好，分享给你周围的人，这是人的一种本能。”陈远认为，这是安利公司在销售上的高明之处：“你会发现今天的人们不再相信广告，人们相信什么呢?圈子。相信社群，相信自己的朋友。

所以说，安利这种模式，天生就跟这个时代完全地吻合。”2014年，李晓明和同在安利的女朋友周婷结婚了。他们许下心愿：要让更多的人用上优质环保的产品。他也有别的梦想：资助家庭困难的大学生，通过春苗计划捐赠一所营养厨房。他现在没钱，只能每个月给安利公益基金会捐一百块钱。但如果做安利成功了，他打算立即实施。

2007年12月7日，“安利璀璨星荟缤纷大型产品展”在上海新国际博览中心启幕。安利工作人员现场用皇后锅具演示低温免水煮食、层叠煮食等烹调技巧。

三

我再次参加李晓明的安利聚会，已是一年后，2015年冬天。一个周三的晚上，我到了绿洲团队的会场。

会场是租的，在北京市区的一栋办公楼里，只有十平方米左右，摆了三四排椅子，朝向一个窄长的讲台。安利内部有句名言：“No meeting, no Amway.” 做安利不能单打独斗，如果你想做好，就得跟合作伙伴们以及领导人在一起，并且“每会必到”，以期“每到必会”。

每周一和周三，这间屋子里都会举办活动。偶尔也会跳个舞。有次周三，天气寒冷，会场里三十多个人跟着音乐跳完了一整首《小苹果》。但大多数时候，这里都举行会议。会议内容丰富，包括成功经验、心理学、营养学、美容、如何做产品示范、如何销售安利产品、如何使用7600元一套的皇后锅、公司的新政策。

再比如，今晚的主题，安利微商。主讲嘉宾是位福建的直销员，叫钱舵，在安利的奖衔是“营销经理”。十年前，这个奖衔叫“翡翠”(在当今的港台地区依然保留)。保守估计，钱舵的年收入至少50万人民币。主持人王风称他为“我生命中的贵人”。王风2001年加入安利，觉得赚钱太慢又退出。十年后，他发现曾经的合作伙伴已经做到营销经理，过着有钱有闲有鲜花有掌声，并且每年被安利公司招待出国旅游一次的生活，于是他又回来兼职，介绍人是钱舵。钱舵此次来京，就是来探望他：“就像家长到学校看小孩一样。”

等钱舵上台的过程有些漫长。先是王风上台自我介绍，简短叙述自己离开安利又回来的故事，“那时候没有真正看懂安利”，于是我们用热烈的掌声帮他感谢他“生命中的贵人”。之后，李晓明做了安利净水器的产品示范。这台净水器据说包含了无线充电等100多项专利，能把自来水净化成瓶装矿泉水水质，售价6980元，一个滤芯能用一年。

净水器示范完，我们鼓掌，然后看一段视频《猜猜它是谁》。视频里是一组在摄影棚里的随机采访：一个进入中国20年并累计纳税将近605亿元人民币的美国品牌;同时拥有全国最大的营养保健品牌(纽崔莱)和全球销量排名前五的化妆品品牌(雅姿);两代老板都担任过美商会主席;每年花在营销人员培训上的资金超过一亿元人民币;拥有自己的公益基金会，为中国贫困地区的学校捐献了3300多所厨房……

请问这是哪家公司?一位坐在我边上的小学生答道：“它就是安利。”但在视频里，直到答案揭晓，受访者们才恍然大悟。视频结束，我们在王风的提议下为安利公司鼓掌，掌声热烈。钱舵还在会场后面坐着。接着又有两名直销员上台演讲。我们鼓掌欢迎。最后终于轮到钱舵了。“

有这样一位老师，他在九几年的时候，传统行业做得非常好的时候，就开始了解安利，然后他毅然决然地把传统行业关掉，来从事安利事业。而且市场呢，已经达到每个月四百万到五百万这样一个业绩，”王风拿着话筒，介绍说，“他也是我一生中非常崇拜的，也是我十几年的好朋友。我现在回到安利，也是因为他这样的一个市场，影响到我了。接下来，我们用热烈的掌声，用国际的礼仪，来邀请，安利中国营销经理，钱舵老师。”

音乐声一下子被调得很高，我们站起来，跟着音乐节奏鼓掌。钱舵在掌声和音乐中从教室后面走上来，穿过三排椅子，跟坐在过道两边的人握手，跟坐在第一排的所有人握手。握完手，他站上讲台。“我们尊敬的许婕老师，李昆老师，以及在座的所有领导人，”他大声说道，“晚上好!”当晚的主题是移动互联时代的安利。

2013年起，安利公司开发了至少十个APP，包括一款叫“安利人生90天”的在线情景游戏，并大举建设线下体验馆。到2016年初，每位安利直销员都会获得一个移动工作室，也就是一个有安利公司官方认证的微商店铺。安利这个平台看起来愈发地商机无限了。“选对产品，快乐一生，选对配偶，幸福一生，选对平台，成就一生。”钱舵说。但按照惯例，有关这个主题的内容被放在最后，在此之前，钱舵用大约一个小时讲了他如何通过独立思考“看懂安利”以及他的“创业故事”。

他1997年加入安利，从卖一瓶沐浴露开始，从推荐自己的妹妹开始，用9年时间建立起自己的市场，如今他和他的合作伙伴们每个月都能卖出至少三百万元的产品，他的两个儿子大学毕业后也执着地投入了安利。加入之前，他和李晓明一样，坚定地认为安利是传销，但“安利奇怪的是，你了解越多你就越投入”。现在，如果一天不给他讲安利，他就受不了。“我全身所有的细胞里面，如果你拿去化验，里面就有两个字，”他说，“是安利。”台下笑了。钱舵问：“信吗?”“信!”

2005年9月14日，在安利(中国)北京新财年工作会上，近千名安利店的员工聆听安利(中国)公司北方区总经理张明德《要以“柔软的身段”快速适应直销法》的演讲。

四

理查·狄维士和杰·温安洛，安利公司的两位创办人，以及许多安利直销员都相信，安利的多层次直销给了普通人创造一份自己的事业的机会。“安利本质上来自一个概念，一种诉求，就是透过人们拥有自己的事业，给予他们改善生活的机会。”美国安利公司现任总裁德·狄维士如此解释，“我们每天都勤奋工作，让每一个参加安利事业的新手，都有机会利用上帝赋予他们的才能提升自己，去达成自己或大或小的目标。让这些要求进步的个人，有机会成就一个非凡的事业。

这就是我们事业的本质……这个名词那时称为美国梦，但我们今天发现，它不单只是一个国家的梦想，而且对全世界的人们，都是这么重要。”1959年，狄维士和温安洛在美国密歇根州亚达城自己家的地下室里，创办了安利公司。他们都是荷兰裔移民，加尔文宗基督徒，自由企业和自由市场的拥护者。

“我们之所以把公司命名为Amway，是因为尊重私有财产及崇尚自由企业的美国式做法，才是我们最好的选择。”理查·狄维士说。Amway，也就是American Way。杰·温安洛的名言是：“企业自由与个人自由是孪生兄弟。”在后来的无数场演讲和著作中，他们都不遗余力地强调自由企业的重要性。

在创办安利之前，狄维士和温安洛有不少失败的创业经验。他们一起开过餐馆、办过飞机驾驶培训学校，积累了第一桶金。1949年，温安洛的表哥告诉他们，有一份生意，门槛低，投资少，有人教，多劳多得，如果足够努力，未来会有相关可观的回报，那就是销售纽崔莱营养品。

他们决定投入到纽崔莱营业品的代理销售。纽崔莱是第一家通过多层次直销渠道销售产品的公司，也是世界上最早的保健品公司之一。纽崔莱的创办人卡尔·宏邦热衷营养学，爱好研究植物，这与他在中国将近12年的工作经历有关。1915年，卡尔·宏邦来到中国，为壳牌石油工作，之后又代理了三花牛奶，最后成立了自己的销售公司。

他能说一口流利的中文，喜欢逛农田和菜市场，也喜欢研究中医，尤其是食疗。卡尔·宏邦观察奶牛和中国人的饮食和健康状况，得出结论：亚健康状态是由于身体中缺乏某些营养物质引起的，而来自优质土壤的优质植物的浓缩素能帮助改善亚健康状态。

1927年，北伐军攻占上海，卡尔·宏邦结束自己在中国的生意，回国研究如何提取植物浓缩素，并于1939年成立纽崔莱公司。那时营养学研究还在发展阶段，尽管不断地有维生素被确认存在，但其对人体的影响尚未普及。在大众的认知中，疾病是由饮食中包含的细菌或者其它物质引起的，而非缺乏某些维生素。纽崔莱的营养品难以打开销路，仅有的销售额大多靠使用者的人际传播。卡尔·宏邦因此逐渐放弃广告销售，转而培训直销员，这是多层次直销的雏形。然而纽崔莱依旧销量不佳。

直到1945年，心理学家威廉·卡瑟贝利博士和道格拉斯飞机公司的李·麦廷格，为纽崔莱改进销售制度，允许直销员建立自己的销售链，并通过人际关系扩张成网络，用现下安利的行话，就是开发自己的市场，并据此享受分红和折扣。如此一来，直销员的收入便完全取决于自己开发的市场。这套销售制度和卡瑟贝利编写的颇为夸张的宣传册，在三年内将纽崔莱的销售业绩翻了40多倍。卡瑟贝利和麦廷格的M&G公司也取得了纽崔莱的独家分销权。M&G公司设计的销售制度也为安利公司带来了销售奇迹。

1959年，纽崔莱与M&G公司产生分歧，一度管理混乱。卡尔·宏邦有意让温安洛担任纽崔莱公司的总裁，以协调分销商和公司之间的关系。温安洛希望能与狄维士一起工作，拒绝出任。虽然已经在纽崔莱中建立了相当庞大的销售网络，狄维士和温安洛还是决定离开纽崔莱，成立自己的公司。

他们的友谊也被认为是安利企业文化中“伙伴关系”的典范和来源。他们决定制造一种适合直销的产品：它必须是快消品，并且易于销售，不用像纽崔莱营养品一样非得花上一小时讲解，最好还是环保的，因为当时环保问题正逐渐引起人们的关注。他们研制出一款不含磷的多用途清洁剂(Liquid or-ganic Cleating Concentrate，简称LOC)，能用来清洗所有能用水洗的物品。

这款清洁剂至今还在销售。为了验证LOC是否真如传言所说，李昆曾尝试用它来洗澡和刷牙：“洗澡，凉凉的;刷牙，还可以吧。”多层次直销及其配套的激励制度，被认为是创下如此业绩以及安利公司后续不断发展壮大的主要原因。尽管一直被与传销相提并论，也曾在1975年受到联邦贸易委员会的指控，怀疑以金字塔模式运作。

但安利胜诉了，这奠定了多层次直销在美国的合法地位。此后，安利的发展颇为顺畅，简直可以用一路高歌来形容：销售额不断增长，市场不断扩大。1972年，安利购并纽崔莱。两年后，安利在香港开设分公司，十年后，台湾分公司建立。到了1995年，中国大陆分公司开始营业的那年，安利在全球的营业额达到63亿美金。现在的安利，在全球拥有面积超过20000 平方米的75个实验室和450多款不同领域的产品，大约300万人的直销员队伍遍布超过一百个国家。2014年，安利在全球的销售额还是达到108亿美元。而这其中，中国大陆地区的销售额，大约占了40%。

安利公司位于美国密歇根总部的空中鸟瞰图。

纽崔莱创始人，卡尔·宏邦。

五

婕坐到我旁边时，我正在看墙上挂着的照片。李晓明告诉我那是“股东”们的照片。股东，指的是这个团队里做安利到了一定级别，并且投资了会所的人。每个安利团队都至少有一间会所，用于聚餐，聚会，向朋友或者陌生人讲解安利，展示产品。这些照片里的股东，看起来就像你在网上搜到的，还有安利表彰大会会场摆着的那些“安利里的成功人士”的照片，自信，阳光，家庭美满。许婕还是穿着时尚，面带微笑，笑容亲切又阳光，说话很快，思维敏捷，短短几分钟就让我对她的背景和加入安利的理由有了清晰的了解。

“我之前是大学里的老师，”许婕自我介绍，“我接触安利是因为我妈妈，她身体的变化她性格的变化她思维方式的变化。”许婕的母亲，吴阿姨，是一位女强人，54岁加入安利，只用了三年半做到营销经理(那时还称为“翡翠”)，和钱舵一样。在安利里这堪称神速。但最触动许婕的是，母亲竟然肯听自己意见了。“做了安利之后，她变得很快乐，身体越来越好，她开始愿意尊重我，愿意跟我沟通。

我一个那么强势的妈妈，竟然有那么大的改变。我特别特别地好奇。”于是她开始参加各种安利的例会，各种专题讲座，各种团队活动和大型活动。起初，许婕只是想学些商业和管理知识，以便辞职后自己开公司。安利出了名地看重培训。2004年，安利在中国开了安利全球的第一家营销人员专属培训机构ACTI，为不同级别的直销员提供不同的培训。

一年多后，许婕发现自己想要的，都能在安利里找到。她说：“我那时就读懂安利了”——通俗的解释，是看明白安利的“价值和远景”并且明白这跟自己有关系，直接引发的行为，就是加入安利。安利确实给许婕带来一些改变。自己的成就和荣耀，包括安利公司为高级别的直销员举办的盛大婚礼，是许婕加入安利的最初目的。但很快她的目标变了。首先，她发现家庭变得更重要。

“安利是一条事业的道路。在这个过程中，我把家庭的幸福放在成功之前了。”其次，她希望帮助别人也获得成功和幸福，让自己的合作伙伴也能获得家庭的幸福。“我好像觉得这是我接下来人生的使命。”许婕说，她过去行事强势，与人打交道时总流露出一些优越感。

但是安利的企业文化告诉她，人和人之间是平等的，就像墙上挂着的股东们和会场里的合作伙伴们，“我们都是自由创业者，谁也不给谁打工。”这是安利奖金制度的影响。这个奖金制度最核心的一句话是，“安利是一个助人自助的事业”。如果许婕要实现她钻石婚礼的梦想，她至少要帮助六位合作伙伴，在一年内有六个月从安利公司获得上万元的月收入。

这意味着，那六个月，他们每个人的净营业额，至少要达到12.5万人民币。但这个目标至今没有达到。为了能帮助到足够多的人，许婕给自己定下工作量，每个月给一定数量的人分享安利的奖金制度。然后这些合作伙伴们要组成一个团队，在一起学习，学习安利企业文化，学习营养知识、美容知识，学习安利公司认为一个企业家应该知道的一切。

最初团队里只有许婕和李昆两个人。从2006年加入安利起，她每天晚上参加会议和培训，白天到不同场合去交朋友，为他们提供美容和营养方面的建议。安利的行话，这叫“开拓市场”，会遭受风吹日晒和白眼，是件颇为辛苦的工作。李昆心疼妻子，鼓起勇气，带着名片和产品，到商场里开拓市场。

他下定决心做一件事时，眼神和动作就会透露出一种强烈的坚定。他首先卖出一管牙膏，接着又卖出大约五百元的产品。他一直记得那天，他很高兴，发现自己多了项生存技能。“我尝试做一个销售里面的最基本的推销员的工作。我走过当铺，走过商场，走过街面，走过汽配城，走过4S店。

就像今天很多人看见的安利人一样。”李昆说起自己开拓市场初期时的口气，就像一个大侠谈起自己年轻时经历的磨难，“在国外，推销员是很受人尊重的，但是在中国，这个东西在和平年代，我认为是锻炼。简直是最好的锻炼。”推销了一段时间之后，他再看大街上的人，不再有陌生与熟悉之分，只在于他愿意结识与否。

2008年，许婕和李昆在羽毛球场认识了陈远，请他到自己家里吃了一顿皇后锅煮的菜，给他讲了一遍安利的奖金制度。陈远在EBAY上做珠宝生意，那时正值经济危机，他需要一个经济备胎，花25元办一张卡，换一套日用品，看起来没什么损失。后续的故事我们都知道了：陈远认识了李聪，李聪把李晓明带到了安利的会场。

“做安利的这种关系跟家族的延续是一样的，”李昆说，“一个介绍一个。”李昆给自己定下工作量，要求每个月必须分享二十次安利的奖金制度。有些人听完他的分享后，“看懂了安利”，但过一段时间忽然又看不懂了，不再来参加聚会，甚至注销直销员账号。也有人一下子就“真正看懂了”，下定决心要开拓出一片市场，便每会必到，努力学习，努力销售，就像陈远和李晓明一样。

刚起步时，许婕和李昆在自己家里办团队例会。2015年冬天我见到他们时，绿洲团队里坚持“每会必到”的人数已经将近40位。安利创办人理查·狄维士有言：“结束孤立无援和疲于奔命的恶性循环，对成千上万的人来说，这些问题的唯一答案就是：创立自己的事业。”而安利，也许就是这样一个低门槛的机会。

六

绿洲团队的会所是一套三房两厅的公寓，位于北京郊区，一百平方米左右，由股东们共同出资租下，装修比之前我去的会场精致很多。2015年的圣诞节后，我在这个会所见到了家庭主妇阿萍和高中同学阿水。阿水经营个体户，生意平淡。会所的三个房间，分别是茶室、美容室和营养室。

客厅摆一张巨大的餐桌，餐厅则摆了茶几和沙发。墙上还挂着前一天晚上圣诞聚会的彩带装饰。那天，除了两位客人，还有许婕、陈远、陈远的妻子张朵。阿萍是张朵刚认识的朋友，而阿水则是张朵的高中同学。张朵买了菜，用会所里的皇后锅准备午饭。阿水和陈远在茶室里聊天。

许婕泡上花果茶，向阿萍介绍自己以前是高级公务员，辞职后开始做安利的。阿萍坐在大餐桌的对面，显得有些拘谨。当杯里倒上第二泡茶水，许婕谈到家庭与事业的关系时，她逐渐放松下来。她看起来不到三十岁，生完孩子后辞职在家，她还想做点事情，老公也支持，却不知道能做什么。“我一看你，就知道你不是那种特别甘于只是在家中做一个好妈妈、好妻子这样的，”许婕对阿萍说，“你内心有火花。”“我的很多想法都已被磨灭了。”阿萍说。“那是因为你找不到一个很合适的方式，让你的家庭和事业能够两全，”许婕接着说，“你一定做事特别认真。要么这个事你不做，要做就要做到很好。所以你如果没有决定要做得很好，要付出很多东西的话，其实你干脆就不开始。”

“对，我要么不开始，我开始就必须要有结果。”阿萍说。许婕告诉她，自己也曾面对同样的问题。故事又从她的母亲吴阿姨说起。随后半个小时，许婕把曾向我讲述的故事，又仔仔细细重复了一遍。

听到最后，阿萍露出理解的表情，手一直放在茶杯上，没有喝，等待着故事发展。“我不想像我妈妈那样，去做那些传统的生意，或者去做一个传统的女强人。但是我也绝对要有自己的事业，”许婕说，“我看你第一眼就知道你内心蛮有火花。反正我不愿意只是奉献家庭，因为女人也需要自己的成长。她没有自己一个独立的事业圈，就会丧失自己一个成长的空间。”她告诉阿萍，这个问题在安利能得到解决：安利工作时间自由，并且提倡家庭经营。当你想在家里设立工作室，当你想在家里举办家庭聚会，当你的安利事业遭受或小或大的挫折，你不但不会被泼冷水，还能得到另一半的帮助和鼓励。

许婕和李昆，陈远和张朵，李晓明和周婷，都是这样的夫妻档。在许多科普安利的读物上，我曾读到不少夫妻加入安利后，因为有了“共同的事业”而有了“共同的话题”，濒临破裂的婚姻得到拯救的故事。当然，在一些“看清安利”的论坛上，因为一方对安利的热情而导致离婚的故事也不在少数。但在安利人的圈子里，离婚大多被归结为个人原因。“你看你旁边的张朵。”许婕说。张朵正从厨房里拿出便携煤气炉，摆到餐桌边上，将食材分盘装好。张朵原本没那么热衷安利，但是参加了一次许婕的美容老师举办的美容培训之后，成了雅姿产品的爱用者。许婕说，张朵在美容班最大的收获，是敢开车了。因为主办人翁老师，“是台湾非常厉害的一位老师”，在培训里讲了许多关于“女性的心灵成长”的话题。

2013年，陈远有六个月的销售额达到12.5万，得到“高级营销主任”的奖衔，张朵便把网店转给妹妹，和陈远一起全职经营，在付出同样精力的情况下，安利的回报更多。没多久，她开始研究亲子教育，“她把自己在安利学到的企业文化的知识，用在教育孩子这一块。”许婕说，“安利这个环境跟别的生意不一样，它可以用我们的女性能量来做事情。”阿萍没有说话，看起来有点懵。陈远和阿水从茶室里出来。张朵让阿水亲手把食材和酱料倒入皇后锅里。那天我们吃了无油煎鸡翅，鸡汁娃娃菜，没放油的直接焖出来的红烧肉，没开火用开水焖熟的鱼，梨汤。

等菜熟的时候，陈远给阿水做安利沐浴露的产品示范。他曾向我展示过一遍同样的流程：以沐浴露为例，介绍安利产品的高性价比和环保，进而介绍可能带来的收入——如果阿水能影响20个家庭(像他一样用上安利日用品)，那么以后每个月花在日用品上的固定开销，就可以省了。这只是最基本的，如果这20个家庭中有4个家庭像他一样也影响了另外20个家庭，那他就可以从自己分享日用品的使用心得中，获得收入。

“我们不过是把原本要花在商场的钱，花到安利里面来消费。这个钱反正都是要花的。那么换个牌子来用一用，并且影响你周围20个家庭，帮助其中的4个家庭像你一样在安利里赚到钱。你的(月)收入差不多就过万了。”但这只是“安利事业”的开头。“在安利的奖金里面，销售奖金最高达到24%，”许婕说，“对于我们这些真正懂安利的人来说，这些不是我们真正要的。我们要的是什么呢?要的是它的保障。”

什么叫保障?真正的保障，就是哪怕不做，都有收入。七如果你帮助别人学会销售，以至于在安利里“成功”，自己便会收获“保障”，就是一个个达标市场的营业额的4%，叫做领导奖。达标的净营业额，随着安利推出产品种类的增多而上涨。2010年，安利推出逸新空气净化器，达标的净营业额从9万涨到12.5万。

能拿到多少笔领导奖，一年内有多少个月拿到领导奖，决定了一个人的奖衔和收入。“比如许婕老师的妈妈，”陈远举例，“吴阿姨。”帮助了三位合作伙伴，达到至少高级营销主任的奖衔，而获得至少50万的年收入和“营销经理”的奖衔(旧称“翡翠”)。而吴阿姨的一位合作伙伴，以前是美容院老板，帮助六位合作伙伴达到高级营销主任的奖衔，达到“高级营销经理”的奖衔(旧称“钻石”)，超越了她的介绍人吴阿姨。陈远对这些人和故事都很熟悉，它们充分体现了安利事业的优点：先助人，后助己，可超越介绍人，而非传说中的“金字塔”，最终可以过上“钻石生活”——帮助合作伙伴掌握销售技能后，自己不用工作也可以享受安利公司发的奖金、福利和分红，此后便无需工作，按照自己的兴趣生活。

接下来，你的合作伙伴也会去帮助他的合作伙伴，长久以往，你的合作伙伴数量便会成倍增长，而在安利公司的计算机中，他们每一个人的营业额，都跟你有关系。陈远说：“这个市场，其实制造的是一个系统，而且可以自行运转。”

这个系统里的每个人，都会复制一整套做安利的模式：如何销售，如何跟陌生人交朋友，如何分享OPP，如何跟进，如何举办家庭聚会，如何带领团队，如何将一个新人培养成领导人。就像李晓明和周婷在复制陈远和张朵的模式，陈远和张朵在复制着许婕和李昆的模式，而许婕和李昆，也在复制着他们的领导人陈皇冠和李皇冠的模式。安利有很多系统，每个系统都有自己独特的模式。

陈皇冠和李皇冠，复制的则是一位台湾的皇冠大使许旭升创建的模式。许旭升的下线们，或者说市场，称为“卓越系统”。这个系统遍布中国大陆、港澳台和东南亚各国，其中每一个人的销售额，都跟他有或大或小的关系。绿洲团队，正是这个系统里的一个细胞，正如许旭升加入安利之初带领的团队，是发源于马来西亚“成冠系统”在台湾的一个细胞。或许有一天，就像今天的卓越系统拥有和成冠系统相匹敌的市场一样，绿洲团队也会发展成另一个系统，拥有不输于卓越系统的市场。

毕竟在这个团队里，包括张朵在内的不止一个人告诉我，他们都想做到皇冠大使的奖衔。皇冠大使，是以前的称呼，如今大家都改称“FC”(全球政策咨询委员会成员)，是安利每一个直销员的梦想。张朵给自己定的时间是2019年，安利公司的60周年。这意味着，她要在2019年之前的某一个年度内，有六个月拿到20笔4%的领导奖。每一笔领导奖的背后，都是一位当月净营业额达到12.5万元的合作伙伴。陈远将领导奖的特征总结为：自动的生命力、多一份收入少一份工作的退休金、可世袭。

如果这片市场里是无数个喜欢用安利产品的家庭，即使他的合作伙伴不再费力地开发陌生市场，这4%的领导奖也会每个月自动到帐，并且可以继承给他的儿子。这也是安利的吸引力所在：“说实话，我们做什么都赚不到钱。但是我希望我们年轻的时候，能够打下一份资产，继承给孩子。”

如果他们真的做到“FC”的奖衔，在他们去世之后，即便后代不经营安利，每年也可以从安利公司得到大约五百万元人民币，就不用像父母年轻时一样，一步一个脚印，从农村打拼到城市，再拼命工作，以勉强维持一个相对体面的生活。那样的生活，陈远是不想再过了，也不想让儿子过。

他正在通往“钻石生活”的路上，而他的儿子，是“钻石生活”的继承者。午饭过后，阿萍告辞离开，她看起来依然带着保留意见。48小时内，许婕还会再约她见一次，进一步跟进。阿水临走前，把自己的身份证交给陈远，托他到安利店铺给自己办一张直销员的卡。阿水在河北一个三线城市生活，城里没有安利店铺，陈远建议他先在网上买三千元的安利日用品作为周转货，在家里弄一个家庭超市，一个月内如果销售不完，可以到安利公司全额退货。让张朵的高中同学拥有了“自己的生意”，陈远很高兴，他觉得，把一个改善生活的机会分享给阿水，践行的是他眼里安利的价值观：“自助，助人，令其自助，让每一个灵魂都站立起来。”

2013年3月12日，安利中国营销人员赴台旅游，第一批2250人分别搭乘八家航空公司二十多个班机抵达台湾。

八

安利公司的“伟大”之处，在安利播库的视频里，安利公司的广告里，以及许多安利人的认知里。他们相信，安利不止于给普通人一个成功的机会，这也是家践行环保的公司，产品安全无污染，生产保健品用的原料，都来自自行经营的有机农场;热衷公益，并对此低调——你确实极少在大众媒体上看到他们宣传自己的慈善项目;对直销员信守承诺。

2015年底，有媒体报道，雅芳打算退出中国市场，大约35万直销员可能一夜失去工作。我在一名直销员的朋友圈里看到：“安利永远不会抛弃自己的合作伙伴。” 这其中似乎有一种自豪感，同样做直销，他们选了最可靠的公司。加入安利之前，陈远大致研究了一下安利公司的资产状况：395亿美元的固定资产，820亿美元的品牌资产，55年来0负债经营，商标排名全球第八。

陈远据此推断：安利公司难于倒闭，只要他开拓出市场，就可以一直得到大笔的被动收入。这些数据可以零星地在一些报道中看到，但大多没有标注来源。但从安利公司巨大的工厂和研发中心，安利公益基金会的资产，纽崔莱和雅姿那些大名鼎鼎的代言人，每年各个地区规模盛大的年会，公司每年缴纳的税额和给直销员发放的奖金，公司名下的企业号邮轮和七星级酒店格兰华都，那些直销员享受的豪华旅游(今年的海外研讨会会场设在法国凡尔赛宫的镜厅)，以及在北京三里屯即将开业的大型产品体验馆，都展示着这家公司雄厚的实力。而这家实力雄厚的跨国企业，从进入中国大陆地区之初，就对中国市场分外看重。最常被提起的是1997年和1998年的两次退货风波。1995年4月，安利中国分公司推出五款家居清洁用品，在福建和广东开始正式营业。

前两个财年，安利中国实施的是全球统一的全额无因退货，允许直销员在购货后180天内退回哪怕只剩一个空瓶的产品，并付给全款。于是，在销售业绩不断攀升的同时，退货率也急剧上升，最高时达到32%，退回的大多是些空瓶。有的店铺门口甚至排起两条长队，一边买货，一边拿着刚倒空的瓶子。

退货高峰时，大陆地区每天的退款金额达到200万人民币。1997年5月，安利公司公布修改后的退货条款，规定尚有销售价值的商品才可获得全额退款，剩下一半可获得半额退款，全部用完则不能获得退款。至今中国内地仍是唯一实行这项退款政策的地区。从条款公布到1997年7月份实施的两个月间，原有的退货政策依然被忠实执行，有一个月甚至创下了4500万元的退货记录。李晓明跟我说起那段历史时，满眼心疼。

第二次退货风波，发生在1998年4月国务院出台《关于禁止传销经营活动的通知》之前。那时，相关的法律法规对传销和直销，尤其是多层次直销没有明确区分，这条通知将所有直销和传销活动一起叫停。当年4月21日到7月21日，安利公司在华业务全部暂停，每月损失将近千万元人民币。担心公司跑路的直销员在各家店铺门前排起退货长龙。但安利公司的店铺则敞开了大门，甚至将所有会议室的椅子和饮水机搬到大厅，供前来退货的直销员休息。

新的办公室依然照常装修，工厂第二期照常扩建。如此应对，在直销员中传为佳话。三个月后，安利公司转型为“店铺+雇佣推销员”的模式，恢复经营。如今许多安利中的“成功人士”，包括陈皇冠，提到那三个月时，都庆幸自己坚持了了下来——尽管合作伙伴多有失散，但留下来的都是精兵强将。

那个财年，安利公司在大陆地区的营业额从14亿下降到3.2亿。但是到了1999年，总公司又在中国追加2100万美元的投资。从1992年工厂奠基至此，安利公司在中国的投资已达一亿美元。当时的总裁狄克·狄维士说：“我们对充满机会的中国充满信心，我们有一亿美元的信心。”事实证明，中国市场没有辜负这些投资。

2003年，中国市场销售额达到100亿元人民币，成为安利公司在全球最大的市场。次年又激增到170亿元人民币。此后，除了2005年和2006年，受即将出台的《直销管理条例》以及迟迟没有获得的直销牌照影响，销售额小幅下滑外，安利在内地的销售额一路上扬。2010年达到了219亿元人民币，占了全球份额的40%。

同样不断增长的是安利的直销员队伍。1995年正式营业之初，台湾许旭升的卓越系统，嵇龙生的超凡系统，王俪凯的寰宇系统，马来西亚的成冠系统，争相涌入中国大陆发展市场。也是在那年，许婕和李昆的领导人陈皇冠到广州游玩时参观了工厂，决定加入安利，介绍人属于卓越系统。

安利得到中国政府的直销牌照是在2006年12月，竞争对手雅芳比它早了10个月。《直销管理条例》禁止多层次直销和团队计酬。安利资深营销人员都到工商局注册成个体经销商，作为法人直接跟公司签约。第一次见许婕时，她告诉我，团队里的人都是自由创业者，谁也不给谁打工。

从法律上来说，确实如此，他们都只是跟安利公司合作的经销商，只是合作伙伴罢了。这不是安利公司为了适应中国市场作出的唯一改变。2001年，安利公司邀请跳水冠军伏明霞为纽崔莱系列营养品代言，拍摄了公司历史上的第一支电视广告。在其他国家，安利的产品依然主要靠人际传播。

但在中国，消费者似乎更相信广告。伏明霞之后，田亮、刘翔、易建联都曾为纽崔莱代言。而从2002年起每年在各大城市举办的的“纽崔莱健康跑”更是赚足眼球。2015年的北京健康跑，北京市领导和安利中国总裁一起为起跑鸣枪。两万多个市民，大多是直销员，也有杨威和何可欣这样的特邀嘉宾，从天安门广场出发，跑过毛主席纪念堂、前门、天桥、天坛、永定门，抵达先农坛体育场。李晓明参加了那次健康跑，他很自豪。那一次，他和绿洲团队一起跑了一段。照片上的他们看起来，就像我在李晓明的菜园子看到的一样，健康，友善，阳光，对未来充满希望。

2012年11月11日，1.5万名上海市民齐聚中华艺术宫，参加一年一度的“2012安利纽崔莱健康慈善慢跑”活动。奥运冠军叶诗文领跑。

2012年4月15日，安利纽崔莱2012北京国际长跑节在北京天安门广场鸣枪，来自十余个国家和地区的近2万名长跑爱好者参加了这次长跑节。

九

2016年的第一个星期一，绿洲团队搬出那间十多平方米的办公间，把会场搬进了北京一家安利店铺三楼的教室。从此每周一和周三，他们的例会将在那里举行。每个月只需要五、六十元，省下好大一笔租金。“这是要在安利做到一定级别才可以的。”李晓明说。

那天来的人分外多。许多久不出现的“合作伙伴”也来了。坐在电脑后控制音响的人换成了李晓明。李昆看起来还是神彩奕奕的，头上抹着标志性的发胶。许婕非常满意丈夫加入安利后的变化：“他接触安利之前是一个不太清楚人生方向的男孩。”现在，李昆已成了这个团队的顶梁柱，和许婕一起带领着他们的安利家族朝着成功前进。

搬进安利公司的教室让大家有些兴奋。许多人手里拿着一本橘黄色的皮面活页笔记本，笔记本前几页是彩色的，印着卓越系统几位皇冠大使和他们的成功故事，以及“卓越的八把金钥匙”之类的“成功方法”。会议开始，上周三辛苦的搬家事件先被回忆了一遍。之后，更重要的，绿洲团队任命了五个总监(分别负责活动、会议、项目、培训、外出)，以及管理这五大总监的会长。李昆和许婕依然是这个团队的领导人。

被任命的总监和他们的助手上台发言时，也要先打招呼：“尊敬的领导人李昆老师、许婕老师，尊敬的五大总监，还有各位合作伙伴，大家好。”李晓明被委以“外出总监”的职务。他要负责组织一些外出聚会，每当安利公司举办活动，他要想尽办法帮大家拿票。

大型活动的票都很紧张，所有团队都想尽量多邀约一些新人。“大家就放心地去约人吧，”李晓明说，“拿票的事我来想办法。”张朵担任会长，负责协调五大总监的工作，她的丈夫陈远则担任活动总监，负责组织会所的聚会和活动。我问陈远为什么要出任活动总监，他和张朵在团队担当了这么多责任，却没有报酬。

他说：“以前也有很多传教士来中国，也没钱，来的地方也不好，你说他们为什么?”新的课程表也发到了每个人手里。开头写道：“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正地改变世界——新的一年与大家共勉。”李昆最后上台。他挥起手，模仿跟别人讲安利时横飞的唾沫星子，激动地说：“这是我的事业。”这项事业带给他“独立思考的能力”，他爱看书，看得越多，对安利的理解越多。

他父亲酗酒，他也不懂在酒桌上拒绝别人，如果他不做安利，可能也会酗酒。等事业成功，他想去拍纪录片。但是他处在平台期已经将近四年，他和许婕已经做到高级营销主任的奖衔，下一个目标是“营销经理”。五大总监和会长的工作原来大多都是他和许婕在做，现在分工明确，又搬了新的会场，团队似乎卯足了劲要发展壮大。

他把这间硕大的会场比作鱼缸，五十多个人在这其中只占了四分之一的面积。鱼缸大，鱼才能活。他鼓励团队：哪怕每个月只给十个人讲OPP，每个月推荐一个人，一年下来，也能开发出一片市场了。李昆讲完话，照例，绿洲团队围成几个人一组的小圈，分享心得。大家分享完对未来的展望，把手叠在一起猛地往下压，就像运动员们经常做的那样，喊道：“加油!”

2008年4月28日，广州安利(中国)工厂，这是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经济技术开发区。

十

在绿洲团队，最神秘的人物是“吴阿姨”、“吴老师”。她是许婕的母亲，“安利里的成功人士”。她极少在会场或者会所出现，但每个人对她的故事都耳熟能详。李昆曾建议我：“你可以见见我岳母。她从54岁做到58岁，做到安利的营销经理，之后摔伤退休了，但是安利公司还是按照自己的诚信度和契约精神每个月打钱给她。”

吴阿姨的故事被认为体现了安利事业的绝大多数优点：收获一个健康的身体;开发出自己的市场后，不断地从中受益;在安利环境里成长，与家人的关系不断改善。两个月后，我在会场见到了吴阿姨。她穿着一条黄色的骑行衫，是2013年安利公司组织的“心动台湾万人行”发的。

那一次，将近一万两千个安利营销人员组成了当年大陆赴台最大规模的旅行团，吴阿姨一家也在其中。“你把我的故事写出来，能帮助到很多人。”她说，她曾患有肝内胆管结石、冠状动脉堵塞、脑萎缩和哮喘。有五年时间，她基本都在住院。1993年，她想，反正都是要死的，不如出去做点生意，留些钱给许婕。她丈夫是一名技术工程师，沉默寡言。把女儿留给这么一个爸爸，她不放心。现在她说，那时自己目中无人，以自己的优势去衡量丈夫。从1993年到2001年，吴阿姨拼了命地做生意。

承包过酒店装修，卖过保健品，卖过服装，代理过教学音像制品，以及各种商品的代理。到了2001年，她已负债40万，很生气，三次脑出血，又住院了。住院时有人给她一袋安利公司的资料，请她帮忙研究。在安利出版的刊物《新姿》上，有很多成功故事。

吴阿姨读到了三个成功人士的故事。第一位成功人士，在安利即将进入中国市场时，毅然放弃了在华尔街的工作，回国做安利;第二位是个公务员，出差到美国了解了安利，回国后也毅然辞职，全职经营;第三位是个保姆，她看懂安利后，另外雇了个保姆照顾自己的小孩，自己去做安利，成功后带着一百多位合作伙伴出国旅游。

吴阿姨很庆幸。她当时病重，还负债，所以像抓救命稻草一样抓住了安利。如果早年生意做成了，她也许不会有今天。后来别人问她为什么做安利，她总结说：“第一我要命，第二我要钱。”吴阿姨找到了陈皇冠做推荐人。陈皇冠那时还只是翡翠，但在武汉安利圈子里也是响当当的人物。陈皇冠要求她吃纽崔莱的蛋白质粉，维生素B族，钙镁片和维生素C。

她打了个折扣，只吃蛋白质粉和钙镁片。吃了一个礼拜，“我整个人轻松一节。”随后，她把当时安利在中国上市的九款营养品全部买回来吃。半年之后，“整个人一个大改变!让我的同学同事全都震惊了!”她有朋友在银行，见到她的变化之后，每个月来找她给员工团购。“其实安利是什么呢，就是换，用，吃，说。”换句话说，就是“消费者联合消费者来消费安利的产品赚安利的钱”。为了体会安利产品的“好”，吴阿姨买回安利的所有产品。以前她不用护肤品，也不化妆，只抹膏花油，也换成雅姿护肤品了。

第一年，她做到高级营销主任，第三年，她就做到了营销经理(那时也叫“翡翠”)。她把这归功于跟对了系统。“因为安利是一个复制的事业，你得找对跟随的团队和系统。”作为一个新人，你只要复制系统的模式就够了。卓越系统的模式，概括起来，就是“清晰的思路，明白的路线，正确的观念，端正的态度，简单的方法，复制的原则，明确的目标。”具体下来，每段都可以讲一堂课。 这套模式，据说可以让一个人用三年的时间做到翡翠，五年时间做到钻石。要复制模式，就要看资料，参加培训。“简单，相信，照着做。”第一年，她跟人合租了一个会场，学习讲制度和办聚会。第二年，她租了当地文化宫的一整层楼当会场。如此下来，每个月，在自用产品和投资会所上，她要花费一万多元。过了几年，她把债还清了，在武汉出了名，成了传奇。

于是，合作伙伴带着摄像机，录下她的采访，命名为“安利精英访谈”，拿到各个会场播放。在这个访谈中，背景音乐是《隐形的翅膀》，镜头扫过工作室里摆满安利产品的货架，扫过许婕和李昆的照片，扫过一张写着“助人助己，有钱有闲”的挂画。然后是吴阿姨。“我那时真的很不甘，难道一辈子就这样了吗?”她对着镜头，谈起加入安利之前的经历，哽咽。

所幸的是，她加入了安利：“当我学会分享安利的产品，我用着用着，我的卡上有钱了。反对我两年的老伴认同安利了，反对我的妹妹认同安利了，曾经不知道安利是什么的女儿，也来了解安利，而且把她非常优厚的工作，辞掉了。”现在，吴阿姨的女儿许婕和李昆也组建了自己的团队。吴阿姨已经退休，于是陈皇冠“这个世界顶级的人物”，将亲自指导许婕和李昆带领团队。

2011年12月3日，安利年度大会在上海举行。图为刘翔参加此次大会。

十一

2016年1月19日，安利公司北京地区年会在五棵松体育馆举行。每年年会的门票都很紧张。绿洲团队的外出总监李晓明，没有给团队拿到足够的票，只好在体育馆外面“飞票”。他在门口四处问行人：“有没有多余的票?”好在团队的大部分人都去了台湾，参加卓越系统的年会，飞票压力不是很大。在北京，安利公司每个月都在北展剧场举办“光荣与梦想”和“创我世界”两场活动。加上每年的年会，在这三场活动里，你都能看到数量庞大的安利直销员带着他们约来的新朋友，把场地坐满。

也照例会有新晋人员的表彰。绿洲团队也曾经历过几次这样的表彰，他们得到一大捧鲜花，和台下将近三千人的掌声。表彰之后，安利公司的管理层上台，介绍今年的产品销量。2016年，被提到最多的是空气净化器。从大屏幕上看，它的销量比另外三个隐去名字的牌子多一些，这得到一阵喝彩。

安利公司给《芈月传》投放了广告这件事，也得到喝彩。最后，是两位FC上台演讲。演讲结束后，场馆外面，你可以看到一群一群的安利人围成一个圈，分享心得，最后把手叠到一起，大喊“加油!”或者，“F!C!”在台湾的卓越系统年会，似乎更有趣一些。他们也包下了一座体育馆，在里面搭了一个几十米的大舞台，能站下系统里所有的钻石。

许婕被选为年会的主持人，她很荣幸。不过，李晓明只能从她的朋友圈里看到这些。上一次，团队一起外出参加大型的公司活动，还是在2015年8月，安利公司的二十周年大庆。那次他们一起去了广州。广州是安利进入中国内地的第一站。1992年11月，时任安利大中华地区总裁的郑李锦芬在广州萝岗区为安利即将开建的工厂奠基。建工厂花了三年的时间。

“你知道这期间安利公司在做什么吗?”李晓明说，“他们在和中国政府协商怎么纳税的问题。我曾工作的那家琴行，每次一到年底就开始研究怎么合理避税。你看看人家安利公司。”这座安利最大的海外工厂于1995年建成，安利在中国的分公司正式宣布开业。那年6月，陈皇冠二十岁出头，在武汉的一家商场当营业员，没有任何从商的经验。她在广州参加了安利人的聚会，参观了工厂，便决定加入安利。

二十年后，李晓明第一次走进安利的工厂。就像他买到的第一管安利牙膏，这给他带来了不小的震惊。他兴奋地描述工厂的绿化，叉车，透明的研究车间和生产车间，弧形的墙角。“你知道吗，”他说，“安利工厂的废水能养鱼。”那次安利中国二十周年大庆，许婕和李昆团队里几位年级较长的人，坐在他们的领导人陈皇冠的包厢里，看完了整场晚会。

大约一万三千人坐满了广州国际体育演艺中心。场馆外面到处是举着牌子想高价买票的人。因为票有限，李晓明只好和其他人一起在体育馆的外面看大屏幕。尽管如此，他还是很激动。那天出席的人都相当有身份。韩红唱了《青藏高原》，自曝是安利产品的忠实粉丝，并且许诺：“我以前从未做过广告代言，但如果安利愿意做慈善，愿意帮助更多的孩子，我愿意给安利免费做广告。”安利的现任董事长史提夫·温安洛也来了:“我们做梦也想象不到能取得今天的成绩，感谢你们的不断努力让安利获得成功。”

最后，美国前总统小布什出场：“感谢安利中国的领导人，感谢你们为自己的事业作出的贡献，正是你们的努力使社会变得更加美好。”台下掌声雷动。演讲结束后，台上架出一台单反相机，主持人要求在场的观众们都站起来“露出你们最灿烂的笑容”，与温安洛、小布什，以及安利大中华总裁颜志荣合影。

许婕、李昆、陈皇冠也在包厢里站起身，露出笑容。这张照片随后被发布在安利公司的官网上。领导人们在舞台上笑着，背后是一万三千名面孔模糊的直销员。此时距陈皇冠加入安利已经20年。大家如今也改叫她“陈FC”。她的女儿也成长为中国第一批的“安二代”：从小用安利日用品，吃安利营养品，长大之后，安利的化妆品和护肤品也进入了她的生活;她看过无数场产品示范，参加过许多安利会议。再后来，她到英国留学，学习服装设计，就像继承了一种家庭传统，也开始跟人分享安利。她说：“我身上的每一个细胞，都是安利。”

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作者：杨语